Llevo unos 10 días leyéndome el libro de Robert. B. Cialdini (bueno más bien devorándolo), y alucinando sobre todo con los ejemplos que expone. Son ejemplos sobre todo sucedidos en America y hace ya algunos años pero todos siguen siendo igual de válidos, porque poco o nada ha cambiado el comportamiento humano.
Y es que de eso va el libro, de por qué la gente decimos SI cuando alguien nos intenta vender algo, porque nos sentimos influenciados y persuadidos por ciertas personas o anuncios a querer hacer cosas que a veces no queremos hacer, o incluso van en contra de algo beneficioso para nosotros.
Y es que el ser humano, como animal que es, tiene mecanismos que gracias a ellos ha conseguido evolucionar y llegar a formar la sociedad que existe hoy en día (con sus cosas malas y buenas). Estos mecanismos (automatic behavior patterns) nos permiten ahorrar tiempo (shorcuts) a la hora de evaluar situaciones, pudiendo destinar ese tiempo y esos recursos mentales a otras acciones más importantes.
Ante determinados estímulos (Cialdini está todo el libro exponiendo ejemplos) nuestro cerebro hace Click, whirr! como le llama él y actúa en base a experiencias previas.
Normalmente estas acciones programadas nos benefician (sale humo de la taza, ergo su contenido quema) pero también nos hacen vulnerables y hay veces que la gente se aprovecha de ese comportamiento automático en su beneficio.
El libro nos ayuda a descubrir esos momentos y a enseñarnos como podemos actuar en contra de ellos. Y es que algunos comportamientos están tan arraigados en nuestra genética, que a veces incluso nos cuesta ver que están ahí.
Hay miles de tácticas para que digamos SI, y demos nuestra conformidad a una venta favor… la mayoría se agrupan en 6 categorías básicas, gobernadas por un principio psicológico fundamental que dirige el comportamiento humano:
- Reciprocidad
- Compromiso y coherencia
- Prueba social
- Atracción
- Autoridad
- Escasez
Seguro que ya habéis oído hablar de alguno de ellos, porque en muchas charlas de internet y marketing se comentan.
En este post comentaré algunos de los aspectos que más me han llamado la atención en el libro, porque como dice Cialdini en las primeras páginas del libro, tenemos que admitirlo. Somos conejillos de indias que muchas veces hacen con nosotros lo que quieren: vendernos una camiseta, un coche nuevo, que votemos a una persona, o una subscripción a una revistas que nunca leemos.