El usuario ha cambiado mucho en los últimos años siendo más exigente y especializado. Existe mucha variedad de productos y servicios en internet por lo que cuando un usuario llega a nuestra página, a nuestras redes sociales, a cualquier canal que tenemos debemos mimarlo y cuidarlo.
Entonces, ¿por qué ofreces el mismo contenido a usuarios que se encuentran en diferentes estadios?
Lo ideal es una relación en la que marca y usuario ganen
Proporcionarle contenidos adaptado al interés que pueda tener en ese momento en nosotros, a través de todos los canales por los cuales contacta con nosotros.
El lead nurturing está orientado a la gestión de la relación de los contactos registrados, acumulando información de su comportamiento que permita identificar la relación que necesita el cliente y su grado de fidelidad.
Es una estrategia multicanal de Inbound Marketing gracias a la cual establecemos una relación de confianza con el cliente al anticiparnos a lo que necesita, para lograr que, cuando esté preparado compre nuestros productos o servicios.
Y es que no todos los usuarios se encuentran en el mismo punto del proceso de compra
La mayoría, durante el primer contacto no están listos para comprar en ese momento.
El Lead Nurturing basado en el verbo anglosajón «nurture» el cual significa educar, cuidar, nutrir… sirve para mantener la oportunidad de negocio, teniendo informado y vinculado al usuario con nosotros.
Normalmente se automatiza el proceso, con plataformas que recogen información del comportamiento del usuario en la web, y valoran la calidad de los leads, analizando cuáles tienen más probabilidades de terminar comprando (lead scoring).
Proceso de compra
A partir de ahí es cuando hablamos de Lead Nurturing alimentando los deseos del cliente de comprar. Por ejemplo, si un usuario ha estado viendo un vestido en tu página web, y luego se conecta en Facebook, o busca algo en Google, lo sabremos y le ofreceremos un banner con la imagen del vestido y a lo mejor un bono de descuento, o una demo del servicio…
O si sabemos su email, podemos mandarle un email personalizado, preguntándole si ha tenido algún problema durante el proceso de compra u ofreciéndole contenido informativo y de valor que profundice en el tema en el que estaba interesado.
Lo bueno es que refuerza el engagement ya que ofreces a los clientes propuestas de valor atractivas para ellos, por lo que aumenta la percepción positiva de la marca.