¿Invertir en comprar tráfico o en mejorar la conversión?

Seguimos hablando de porque invertir en diseño y experiencia de usuario, siempre pensando en las páginas online como un negocio.

Cuando una empresa quiere aumentar su número de ventas, ¿qué hace?

  • Invierte más en publicidad para que más gente la conozca
  • Realiza promociones, ya sea regalando cosas o haciendo descuentos
  • Hace más llamadas a clientes
  • Intenta que los clientes/visitas que ya tiene compren más (es decir aumentar su ratio de conversión)

Cuando las empresas online piensan en aumentar su número de ventas, muchas sólo ven factible realizarlo de una manera: aumentando su número de visitas. Si ahora tienen 100 visitas de las cuales 20 acaban comprando (no olvidemos que en España las cifras de conversión son menores de un 2% de conversión), lo que intenta es conseguir 200 visitas, pensando que 40 le comprarán. Problema resuelto.

Invertir en diseño web

Y eso suponiendo que todos los nuevos clientes le van a comprar, ya que son usuarios potenciales, lo cual al hacer según que tipo de campañas eso no es así.

¿Y cuánto cuesta doblar ese tráfico?

Traer más tráfico a una web es caro, ya sea publicidad de pago por clics (CPC), como Google, poniendo anuncios en la tele, pagando a bloggers que hablen de tu marca… ¿Es más rentable el coste de oportunidad de invertir dinero así para conseguir más tráfico que en otros sistemas que poseen un mayor retorno de la inversión (ROI)?

Coste de oportunidad: la cantidad teórica de dinero que se pierde al no aprovechar una oprtunidad.

¿No es mejor intentar invertir en aumentar la conversión al final del proceso de ventas con los usuarios que ya disponemos?

Para saber donde es mejor invertir, debemos analizar el ROI de ambas opciones.

Para ello, un ejemplo muy sencillo. Imagínate que tenemos 1000€ para invertir en aumentar nuestras ventas. Tenemos 2 opciones:

  1. Invertirlos en conseguir más tráfico
  2. Invertirlos en mejorar el proceso de conversión mediante la usabilidad, el diseño y si hace falta la tecnología.

Si los invertimos en la primera opción, y que dando por supuesto que está va a conseguirnos tráfico de calidad el cual comprará (recordar que eso no es siempre así), habremos vendido más (dependiendo de la cantidad de tráfico que podamos pagar) durante el tiempo que nos ha durad el dinero, pero en cuanto esos 1000€ se acaben, volveremos a la situación inicial.

Pero si invertimos esos 1000€ en mejorar el proceso de conversión, vamos a suponer que esa mejora nos lleva a 3 escenarios:

  1. En el peor de los casos, aumentamos poco la conversión (del 2% al 2,1%),
  2. En el segundo caso, la mejoramos (del 2% al 2,5%)
  3. Y en el tercer caso conseguimos aumentarla considerablemente (hasta el 4%).

Y no estamos teniendo en cuenta el factor TIEMPO. Estos cambios se mantienen cada mes, sin necesidad de volver a invertir cada vez 1000€ en comprar más tráfico, lo que nos indica que el ROI de la segunda inversión es mucho más elevado que el de la primera.

Y lo que es mejor, el aumentar el porcentaje de conversión se traduce en que más clientes te compran, por lo que si su experiencia es buena, lo van a comentar con más personas, generándote más tráfico.

No hay nada malo en invertir en comprar más tráfico, intentando siempre que éste sea de calidad, pero debemos asegurarnos que el proceso de compra y la experiencia de usuario esté optimizada. Sino estaremos invirtiendo nuestro dinero en algo que no nos genera el mayor retorno de la inversión en ese momento.

Ya llegará el momento de comprar tráfico cuando este sea aprovechable al 100%.

Ideas basadas en el libro “Web design for ROI” de Lance Loveday & Sandra Niehaus.

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