Oriol Ibars (@oriol), Director de Consultoría y estrategia en Multiplica nos dio una charla titulada ”Propuesta de Valor, negocio y UX. Las partes de un ecommerce que pagan la fiesta”, que levantó algunas opiniones asustadas.
En ella comentaba que las promociones u ofertas deben crear una necesidad de urgencia. Somos “los malos” que tenemos que conseguir que mediante “calls to action” y otros mensajes que los usuarios hagan lo que nosotros queremos, es decir: comprar, rellenar un formulario…
Bajo la filosofía:
”Usuario que llega, usuario que hay que rematar para que compre”
Algunos truquillos que seguro que hemos visto:
Necesidad de urgencia
Y nos estuvo mostrando ejemplos reales que consiguen crear esta necesidad de urgencia:
- Vender cada día 1 único producto durante 24 horas
- Hoy la camiseta 10 €, y si vuelves mañana 12 horas
Personalizar oferta
El cliente si pierde el tiempo “customizandose” algo es porque lo quiere, con lo cual vamos a fomentar eso en otras áreas de comercio:
- No es un viaje cualquiera, es TU viaje, con mensajes tipo: “Este finde me quiero ir a…… en ……. Y gastarme…..”
- Una vez customizado, ya es Mi traje, LO QUIERO.
Gente que no sabe que quiere
Mucha gente no tiene estilo al vestir. Por ello en algunas webs no te muestran productos sino que tienes que elegir estilos, mediante fotos, y al clicar en ellos te sacan la ropa y complementos que se asocian a ese estilo (por ejemplo, “moda sport”).
Y la gente que compra siempre lo mismo, por ejemplo siempre calcetines blancos, darle opción para que se suscriba para que se lo envíen cada X tiempo.
Darles miedo
En las webs de vuelos de bajo coste, se suele “asustar” al usuario para que coja opciones Premium con mensajes tipo:
- Sino pagas X, iréis en asientos separados
- Sino pagas X vas a ir incomodo en un asiento estrecho
- También existen los mensajes surrealistas, tipo “Que te lo quitan sino lo compras hoy”, usados por ejemplo a la hora de comprar dominios por algunas marcas.
Anclas de precios
Esto es una cosa que yo no sabía que existía (se nota que no vengo de marketing) y que me encantó averiguar. Con anclase de precios se refería a que muchas veces nos muestran varios paquetes u ofertas de precios, uno barato, otro caro y uno en medio.
No es el ejemplo que empleo Oriol, pero para que os hagáis una idea…
Esto se hace aposta porque queremos que el usuario coja el de en medio, que es el que nos sale más beneficioso. Esta acción no solo se practica en internet, seguro que os suena de las cartas y menús de los restaurantes.
¿Para qué vender una cosa si puedes vender 3?
Esto es muy usado en las tiendas de ropa, donde te al hacer clic en el producto que te gusta, te ponen X complementos o prendas con los cuales, no puedes no querer conjuntarlos.
Hacerles sentir culpables
Esta acción es para recaudar dinero para buenas causas con mensajes tipo: “Cada minuto muere un niño….”
Proceso de pago
El proceso de compra no tiene porque ser siempre igual, sino que mediante “historias” se les puede hacer sentir al cliente que no se piense que solo queremos su dinero, para así caerles mejor…
Otros, como Playboy, añaden “algo de valor” (imaginaros que clase de imágenes sugerentes pueden ser… :-P) durante todo el proceso de pago.
Vender en la página de gracias
Aunque haya comprado ya el usuario, podemos seguir vendiendo en la página de ”Gracias por su compra”, añadiendo por ejemplo, productos relacionados, o que les mande el producto a sus amigos…
En resumen, como comenta Oriol, el negocio es una Historia de amor, donde hay que SEDUCIR, CONVENCER y por último VENDER.